2017年采暖行业的转型之路

 

 

 

2017年采暖行业的转型之路

 

从单一的采暖需求，到新风、净水、除尘，家居产品在组合上不断升级；从系统手动到自动，再到智能控制，家居系统在技术上不断超越。随着人们需求的不断细化，各行业也在不断的更新，如原始单一的采暖行业在应大势之下纷纷转型，向着更加系统、节能、智能的舒适家居行业靠拢。

 

虽转型升级已是大势所趋，只是很多企业只知道需要集成产品，在安装工艺上去改变，以达到规范美观，却不曾系统性的进行规划，面对转型这一大部队的强势来袭，采暖等行业亟待寻求一条通向光明的转型之路。正所谓，有方向，没策略，转型升级风险大。因此，本期我们特邀南北方地区在转型舒适家居系统道路上极具代表性的企业，为2017年众多采暖企业在转型之路上指点迷津。

 

 

转型舒适家居系统如何提档升级？

 

以地暖为代表的采暖企业，实际上可以理解为是地产行业的辅助行业，因为采暖企业服务的大客户群体之一就是地产，而因国家对房地产调控政策的持续发力，导致市场日渐低迷，严重影响了采暖企业的生存和拓展，从市场到现金回转，都压力重重。同时伴随着长期混乱的市场竞争和管理缺失，导致采暖企业不得不寻找新的出路。

 

面对采暖企业生存困难，消费者需求不断细化，资源整合、升级转型一时间成为趋势所向。而舒适家居行业因产品组合空间大，可以满足个性化需求，以及全现金交易等特点，让采暖企业看到了希望，而且舒适家居系统中的主流业务如采暖、空调、净水、锅炉的安装都是采暖企业的施工强项，所以采暖企业向舒适家居系统转型势在必行，而如何在转型上提档升级，还需要从长计议。

 

理清形势 看清方向

 

从采暖市场及企业外部的环境上看，由于房地产市场呈几何状态递减，迫使以地暖为代表的采暖企业在工程量上大幅度缩减，如果此时依然仅做采暖，必然会增加运营成本，甚至造成资源上的浪费。如运营成本上，工程量递减，利润收支不平衡，人员供养困难；资源上，技术人员没有用武之地，企业运营成问题。

 

另外，随着地暖行业的不断发展，工程市场的弊端也逐渐显露出来，像工程款拖欠、施工价格低、施工质量和施工人员素质差距大等诸多问题，正在影响行业内的良性发展。而根据目前的市场情况来看，国民对于环境的要求越来越高，人们对自身健康及家居环境的要求也越来越高，这也再一次证明了暖通行业的单一化要像多元化发展。

 

目前，舒适家居市场总体趋势将向“有沉淀、有系统、有实力、有信誉”的优质企业集中，同时也将朝着“精细化、集约化、系统化”的方向发展。整个行业对地暖企业的要求会越来越高，不仅要有好的产品、优质的服务，还要有完善的管理制度和雄厚的实力。因此，做舒适家居整体系统·解决方案集成商是未来发展的大势所在。

 

因地制宜  扩大范围

 

受南北地区环境的影响，各地采暖企业的发展条件也略有限制，如北方地区以地暖和中央供暖为市场主导，而南方地区以分户式采暖为市场主导，这与地方环境、家居需求有着直接的关系。例如，热水器，在南方地区，夏天的需求量很大，而在北方地区，整体的需求量都不大，所以单一做热水器在北方就不太可行。一定要选择适合本地条件的产品，在需求量上与市场产生共鸣。

 

另外，除了受环境影响外，品牌影响力也不可忽视。像上海、江西、湖南、湖北等地区，很多用户都比较认可德系的产品，如主机选择博士、威能、菲斯曼等；多联机，大众认可的就是日系产品，而水机则是美系产品，如果你对这些信息都不了解，不按照市场的需求和用户认可的品牌进行选择和转型，那么在市场推广上就会处于被动，转型起来也会相当吃力。

 

据呼和浩特市硕丰环境工程有限公司（以下简称“硕丰”）总经理李小鹏表示，2016年年底，呼和浩特市的空气污染较为严重，在PM_2.5数值不断攀升的压迫下，新风系统成为改善当地居民室内环境的唯一解决办法，而在众人质疑新风产品质量时，硕丰强力推出风电新风系统，产品上选择大金的中央空调、恬净的净水设备、博世的采暖系统、曼瑞德的新风系统等国际品牌，不仅匹配舒适家居系统，还因地制宜满足了用户的需求，得到了良好的市场效益。

 

 

专业人做专业事

 

每一个陌生领域的踏足，都会遭遇各种碰壁，在企业的转型路上依然如此。面对舒适家居系统的不断细化，采暖、空调、净水、除尘等板块的逐步精化，以及面对系统集成的优势竞争，单一性产品企业切不可过于心急，而是要在自身基础条件之上，逐步升级。

 

首先，转型舒适家居系统，需要有自己专业的设计团队和安装团队，在转型升级上做加法，才能快速打造出属于自己的品牌，如果你选定的新版块其技术和施工都需要外包才能完成，那么市场份额会很小，只能是隔靴挠痒，起不了大作用，也很难做成自主品牌。

 

其次，想要让企业在发展的道路上做加法，就必须是专业人做专业事，在原有的基础上，加大力度，扩充范围。如采暖企业向舒适家居行业转型，其各方面条件比较吻合，因为技术能力比较匹配，而空调企业向舒适家居行业转型，就要面临技术上的补充和施工上的管理，因为这些都是新领域，需要很多成本和精力。

 

 

聚焦品质向整体解决方案和一站式服务转型

 

每一位消费者在装修上最大的问题就是来回奔波，一站式的服务风险点集中，管控结点明确，风险降低，相对于单项外包服务，一站式服务能全面准确的把握客户企业的整体需求，从而为每个客户提供专属的高端定制化服务，最大程度的规避业务功能模块之间的冲突，省去消费者的时间和精力。因此，聚焦品质向整体解决方案和一站式服务转型，将是一个新的利润增长点。

 

重新定位 锁定范围

 

在原有的基础上增设新的板块，其企业定位也需要重新规划。因为舒适家居系统是一站式服务，需要企业做出整体解决方案，单一的品牌产品，不能满足舒适家居系统的需求，因此企业在转型时，一定要重新定位，锁定范围。

 

对此，江西欧龙供暖工程有限公司（以下简称“欧龙”）董事长吴万送表示：“首先，你要用一些高端品牌形成框架来做企业和产品定位，你是做中高端市场、中低端市场、大众化市场，还是品质和品牌化市场。就像欧龙定位的是品牌和品质化，以及中高端市场，我们在品牌定位上一直定的是国际化品牌。比如：我们的采暖炉用的是博士，管道用的是欧博诺，控制用的是德国威乐，包括空调用的三菱等都是以国际性品牌为主，这是企业的产品定位，而且做欧龙的集成商，在管理上也要有定位，因为做舒适家居系统，特别是安装和内部管理、技术团队上都很重要。”

 

其次，在产品选择上要根据自身条件，适合本地区，产品的流量、等级和品牌一定要符合自身企业的定位，一个是目标群的定位，一个是市场的定位，品牌上要和客户目标群、市场定位所匹配。对此，辽宁华源暖通工程有限公司（以下简称“华源暖通”）董事长王芳表示：“华源暖通是安装企业，其现场的管理人员和安装人员都是本专业和相关专业，所以就专业性上，具备了基本条件。而且华源暖通在市场定位上，选择的是中高端，其品牌选择上，也都是中高端甚至以上的国际品牌，这其中特别需要强调的是华源暖通的每一个产品都有至少3个中高端的品牌，这就可以加深用户对我们的认识，对品牌定位和企业定位的认识。”

 

加大宣传  培育市场

 

每一个向舒适家居系统转型的企业都处于市场培育阶段，在市场开拓时需要进行教育市场，在产品选择、品牌甄选时需要选择引导性的大品牌，目的是能够快速的打开市场。在市场推广时要借助行业协会、装饰公司这样的机构或者是行业来进行引领市场，通过一些活动论坛或者沙龙来提升用户对舒适家居的印象，进而培育市场。    

 

企业要发展，需要适应当代市场需求，抓住市场风向标，寻求利润增长点。因为只要有市场就会有竞争，这也是市场大环境驱动下的良性发展。对此，吉林省金潮机电设备工程安装有限公司董事长张春丽表示：“对于我们而言，寻求新的利润增长点，要在零售终端深耕品牌，做更长远的战略打算。同时，北方的采暖企业要多元化，不能一味的因为转型而转型，我们转型的模式要多元化发展，并且是基于北方市场的特性，不断增加板块，增加利润增长点。”

 

上海玖间堂环境工程有限公司总经理鞠骏鸣表示；“我们在原有的系统中增加了智能化控制系统，而且是目前唯一的语音智能家居舒适系统的全套控制，真正做到系统的集成，并且在原有手动控制、遥控器控制、手机APP远程控制的基础上发明了第四种控制形式——语音识别控制，如通过语音魔盒命令其打开一楼客厅灯、打开窗帘、打开电视、空调26度等，让客户解放双手尽情享受‘会说话房子’的乐趣。”

 

几条腿走路 实现平台化经营

 

虽然在当前的产业环境中，单一化是许多采暖企业所具备的特点，但拥有这种特点的企业在产品专业化上具备着一定的优势，同时在短期内还属于行业内企业的主流发展形态。可是从长远来看，整体的系统解决方案将更加受到消费者的欢迎。在经营理念创新的领域，必须实现平台化经营，然后结合多元化经营，相互支撑、相互促进才更有生命力。而且从目前的转型形势上可以得出，很多空调企业先向采暖行业扩展，再向水处理热水系统深入，最终向智能化方向转型，因为目前智能化利润最厚，再难都得往里挤，而且未来的智能化趋向无线通讯，只要会安装开关面板就能安装智能化，所以集成到家居系统中的最后一块肥肉将融入进舒适家居中，真正将舒适家居系统集成起来。

 

随着供暖系统市场的不断完善，作为产品在市场上宣传推广和不断渗透的渠道布局将成为地暖企业发展的又一重点。然而专业化地暖从业团队的成长速度，却远远落后于企业的市场扩张速度，在如何解决新晋经销商暖通施工人员技术水平问题上，是考验采暖企业向舒适家居系统转型成功与否的重要因素。毕竟在用户对于供暖品质要求越来越高的前提下，专业化的经销团队和优秀的施工人员将更受市场欢迎，这是成功转型的几项必要条件，也是转型的终极方向。因此，企业必须以用户思维为导向，结合当下人们生活不断变化的实际情况，最合理地设计产品、设计服务，创造市场，以此主导未来。

 

 

精细化服务 聚焦品质

 

苏州金瑞逸家环境技术服务有限公司总经理吴志元表示：“高品质服务不仅体现产品与施工上，更体现在深挖客户需求，专注在客户需求之上，多元化细分市场，差异化竞争，随着人们消费能力增强和消费心理日渐成熟，消费需求正朝着多样化、个性化、定制化的方向发展。另一方面，行业内部竞争日益激烈，单纯的数量增长所带来的利润空间正在逐渐缩小。因此，深度挖掘细分市场，给客户提供更适合的系统构成，更专业的细分服务，在产品结构和品牌上采取差异化的竞争策略，已成为顺应市场新形势的必然选择。”

 

未来的舒适家居一定是集成化系统，而且最终会融入到物联网中，因为家庭是社会的细胞，智慧城市一定从智慧家庭开始，无论过去你是空调或是地暖企业，未来你一定是舒适家居企业，而且一定是以智能化集成所有项目的企业。

 

从转型现状上看，目前行业内容易存活的企业有三种：标准化品牌企业；安装起家且销售成本低的小型公司（如夫妻老婆店）；以技术为主导的创新型企业。作为企业你必须首先站好队，然后在其基础上深耕市场，深挖客户需求，以匠心工艺满足市场需求。例如：产品上，遵循客户需求，选择相匹配的高端品牌；施工上，遵循标准，加大培训；设计方案上，向一站式服务和整体解决方案靠拢；销售上，传播高品质生活质量，打开用户新认识；测评上，对企业、人才、业务进行测评；定位上，调整或删减；管理上，加强施工管理整顿；宣传上，做好包装与策划，活动设计等。

 

转型的最高境界是创新脱离原有的壁垒，更好的、更具特色的服务客户，尤其是技术创新，要避开同质化的恶性竞价，创造更好的客户体验。因此，转型企业需要发挥自己的设计、安装以及售后服务的优势，在实现向舒适家居系统转型上，走向繁荣和光明。

 

 

　

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